社会性动物
社会性动物
自我辩护
认知失调
1. 认知失调是一种紧张冲突的状态，无论何时只要某个人同时拥有心理上不一致的两种认知（想法，态度，信念，意见），就会出现这种状态。
2. 由于认知失调会带来不愉快，人们便会有目的地去减少它。
3. 如何减少认知失调，要么通过某种方式改变一种或两种认知，使它们之间更加协调一致，要么增加更多认知以弥合最初的差距。–吸烟与戒烟的失调例子。
4. 人类并不试图确保自己正确，而只是试图相信自己是正确（聪明，正直，可靠）的。
5. 人们在进行信息储存时并不是被动的容器，人们看待和解释信息的方式，取决于他们对特定信念和行动过程的坚持程度。
为了减少失调，人们会对客观事物加以歪曲。人们不喜欢看到或听到与自己所坚持信念或愿望冲突的事情。—总统大选各自支持者的例子
决策造成的失调
人们在做出决策之后，会通过寻找那些肯定使人放心的信息，尽力安慰自己，证明自己所作出的决策是明智的。
一旦建立起某种坚定的承诺，人们便会倾向于关注自己所做选择的积极方面，并且会贬低没做选择的吸引力。
当人们就某种行为做出了初步的承诺时，他们承诺进一步按照这一方向去行为的可能性便会增加。这种通过要求帮小忙来促使人们
同意提供更大帮助的过程称为“登门槛技术”。因为通过请人们帮小忙，制造了一种让人们同意提供更大帮助的压力；实际上为人们将 来找更高的要求办事提供了理由；—项目制里，如何说服员工加入到项目组，先让他做一些容易的事，有助于让他参与到“这项事业” 中来。一旦参与，他就更可能参与到整个项目中。
做出一项决策后，尤其是困难的决策，或者牵扯到大量的时间、努力或金钱的决策，人们几乎总会体验到某种失调。因为人们所做出
的选择很少是十全十美的，而所拒绝的选择也很少是一无是处的。减少这种失调的办法，就是尽力寻找那些肯定使人放心的信息，尽力 安慰自己，证明自己所做出的决策时明智的。—在做出买房、买车、创业的决策中是否也有类似的失调？是否不够理智？领导在做出 商业决策时如何尽力避免感性的失调？失调是一种机会成本的概念么？过于理智有助于决策么？有助于团队理解决策么？
失调与自我概念
1. 在自我概念受到威胁的情况下，人们所体验到的失调最大。
2. 失调的影响在以下条件下达到最大：
1）人们感到个人需要为自己的行为负责；
2）人们的行为会产生严重的后果。
也就是说，行为所造成的结果越大，而且人们对行为的责任越大，人们感受到的失调越大；所感受到的失调越大，人们自身态度的改变越大。
不充分奖赏在教育中的运用
1. 提供大量的奖赏作为教育手段，可能会抑制有助于兴趣增长的过程；
2. 实验者通过为孩子们的游戏提供某种奖励，竟然将这种游戏变成了工作；
3. 导致人们去关注做好一件事情的外部原因时（比如有物质奖励，得到家长上级的表扬），会降低任务本身的吸引力。
4. 当表扬针对的是儿童的努力而不是天赋或能力时，它所产生的作用最大。
为努力辩护
1. 如果一个人为达到目标付出了很大的的努力，那么会比那些付出了很少努力活着根本没付出努力便达到了同样目标的人，
这个目标会更具吸引力。–成为中非骨干的经历？某些仪式？免费是否有吸引力？
为残忍辩护
1. 当“我是一个正派、公道、有理智的人”的认知，与“我伤害了另一个人”的认知产生失调的话，减少失调最有效的办法，就是将受害者的罪过最大化
–使自己相信受害者是罪有应得，要么是因为他在自找麻烦，要么是因为他是一个坏人或一个应该受到指责的人。—例子：四个大学生被国民卫队队员枪杀后的流言。
2. 在战争期间，与军人受害者相比，士兵们对平民受害者的做出贬损的需要更为强烈（因为他们不可能报复）。例子：我们正在进行一场战争，
大量无辜的人由于我们的行动而丧生，于是我们会尽力去贬损受害者，来为所造成的后果中我们应当承担的责任进行辩护，我们会戏弄他们，将他们称为“亚洲佬”， 将他们非人化。与杀害同类人相比，杀害劣等人更容易，因此，采用这种方式来减少失调，将会产生可怕的后果，它会大大增加我们愿意犯下暴行的可能性。 –二战德国，为何平时善良的人上到战场就变成杀人机器？雅利安人与犹太人，高等民族屠杀劣等民族。
3. 许多暴力行为都可能殃及无辜的受害者，而人们会为此去辩护，这样反过来会导致更多的暴力。–白人排斥黑人，贬损黑人，黑人被歧视，受到挫折，引发犯罪，
进而被白人对其他有色种族做进一步的种族歧视，残忍，忽视做出极好的自我辩护，认为是黑人品性恶劣。
4. 当一些不幸降临到我们头上的时候，我们倾向于从环境方面归因；但当我们看到同样的不幸降临在其他人头上时，我们倾向于从那个人个性某些固有的弱点中归因。
自尊的重要作用
1. 自尊最强的人，在做出愚蠢的或残忍的举动时所体验的失调最多。自尊心低的人并不会感到去做一件不道德的事有多么困难，因为做不道德的事情与他们的自我概念之间没有什么不协调。
2. 家长和教师应特别警惕自己的行为可能对他们的孩子和学生的自尊造成深远的影响，尽可能采取措施帮助个体学会尊重和喜欢自己。
3. 自我陶醉式的高自尊心，不是真实的高自尊，它是建立在不安全感之上的脆弱的自我吹捧。当这些人的自傲受到威胁时，会愤怒而且表现出比常人更多的攻击性。
失调理论的实际运用
对灾难，谣言的反应
通过减少失调来减肥
失调与艾滋病预防
对宗教领袖权威的解释
人不能只靠和谐生活
1. 假如我们有意识地减少失调，我们便不可能承认自己的事物，相反，我们会隐瞒这些失误，甚至说成是美德。
2. 如何理性地对待自己的失误并超越自己？
1）加深对自我防卫倾向和减少失调倾向的理解；
2）意识到做出愚蠢的或不道德的行为并不一定意味着自己是一个不可救药的傻瓜或不道德的人；
3）发展足够的自我力量来容忍自己的失误；
4）增强自己的认知能力，认识到承认失误对自己的学习和成长的益处；同时增强自己形成与他人之间密切而有意义的人际关系的能力。
从众
群体思维：人们所采取的一种思考模式：在一个具有凝聚力的排他小群体中，由于人们共同的追求占统治地位，
因此该群体无视对那些可供选择的行动方案所做的实事求是的评价。具有这种适应不良决策策略的群体一般感到 自身是无懈可击的–他们处于盲目乐观之中，而且当不同意见被阻拦时，这种乐观得以持续。面对从众压力时， 群体的个别成员会怀疑自己的异议，并克制发表不同的意见。
为何要从众？一个目的是确保自己的意见正确；一个目的是通过不辜负他人的期望来赢得他人的好感。
留给个人的私密性越大，人们出现从众的可能性越小。
增强和减弱从众的因素
1）一致性。只要有一个异议者，就会让人摆脱多数人影响的力量。
—例子：3个人选A，1个人选C，那我选B的可能性就会增大（正确答案是B），如果4个人都选A，那我选A的可能性最大。
2）表态。减弱个体对群体从众压力的途径，是引导他对自己最初的判断表态。
3）责任。如果知道自己的决定会产生重要的影响，这种责任感会降低从众的可能性。
4）个体与文化。与高自尊的人相比，低自尊的个体更容易屈从群体压力。如果个体感到自己很少或根本没有能力来承担当前的任务，他们从众的可能性就会增加。如果先前曾成功不屈服从众的经验，比未接触过此类情境的人，较不容易从众。
5）施加压力的群体。如果施加压力的群体有以下特征，更容易导致从众：
–由专家组成（权威，制服，内行）
–其成员对个体是重要的（朋友，亲人，团队成员，宗教）
–其成员在某方面和个体类似（物以类聚，志同道合）
依从，认同，内化。
依从：一个人为了获得奖励或逃避惩罚而做出的某种行为。最为重要的成分是权力。 –例子：制度，威胁，暴力统治
认同：因个体希望与影响施加者保持一致，而对社会影响产生的某种反应。最为重要的成分是吸引。–偶像，粉丝
内化：对某种价值或信念的内化是对社会影响最为持久也最根深蒂固的反应。最重要的成分是可信性。–宗教，信仰
不介入的旁观者是从众者
1）大量的人目睹危难事件，将对每个人的帮助举动产生抑制影响，也就是说，受难者很可能得不到帮助。
2）如果有人通过不介入做出了不良示范，或者某一行为的责任看上去被扩散到了每一个人，人们就会想尽一切可能地逃避相互帮助。
3）移情。当看到另外一个人处于痛苦之中时，我们也会出现不愉快的生理反应，受难者越痛苦，我们的不愉快感越强，为了减少这种不愉快感，我们可以帮助受难者，如果确实能帮助受难者，就会尽快行动；如果不能，离开的可能性就越大。
宣传
宣传的来源
1.我们的意见会受到那些可靠而且值得信任的人的影响；
2. 如果一个宣传者所坚持的立场明显与他的个人利益相反，他的可信性及效力可以增加；
3. 如果一个宣传者看起来并不试图影响我们的意见，他的可信性及效力可以增加；
4. 如果我们喜欢并认同某个人，他的观点对我们产生更大的影响。
宣传的性质
1.一个见多识广的人更希望了解一些相反的观点；反之，一个见识不多的人则不太容易了解相反观点的存在，如果提出相反观点，可能会让他们困惑。
2. 发表观点的次序：
如果两场宣传之间时间间隔非常短，抑制干预最强，第一个人的宣传便会对第二个人的宣传产生最大的抑制，出现首因效应，第一位演讲者占优势；
当听众在听完第二个人的演讲后必须马上做出决定，这时记忆效果最好，近因效应出现。
首因效应–其他条件相同的情况下，首先论证更为有效。
近因效应–其他条件相同的情况下，最后论证更为有效。
3. 假如宣传者具有很高的可信性，他所提出的观点与接受者观点之间的差异越大，接受者越容易被说服；
假如宣传者的可信性受到怀疑或原本就不高，当宣传者与接受者观点存在中等差异时，他会使接受者改变最大。
4. 接受者的特征：
自尊–自我感觉不好的人比那些认为自己了不起的人，更容易受到说服宣传的影响。
5. 接受者的心境状态良好，宣传内容是轻松愉快的，可以使人们更容易被说服
6. 如果说服宣传过于明显或带有强迫性，会被认为侵犯了一个人选择的自由，会激起他对信息的抵制
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人类的攻击性
人类存在攻击的本能成分，但攻击行为并非完全有本能所引起，情境和社会事件会导致攻击行为，攻击行为是有可能减少的。
佛洛伊德：生本能Eros 爱，死本能 Thanatos 桑纳托斯
攻击的原因
大脑中央区的杏仁核区域与人类的攻击行为有关
偏见
1. 偏见有正向，也有负向。–要么极度喜爱，要么极度厌恶。
2. 定型–将同样的特征强加到群体中的每一个人身上，而不考虑群体成员之间实际存在的差异。–例：法国人浪漫，南方人精明，北方人豪爽
3. 当定型完全建立在经验基础上而且完全正确时，可以成为人们处理复杂事件的一种适合的捷径。但假如定型导致我们忽视一群人的个别差异，便是一种不适应存在的危险。–将黑人与暴力联系在一起？
4. 大多数定型并非建立在可靠经验的基础之上，而是来自道听途说，来自大众传媒杜撰的形象，或者产生于我们的头脑之中，作为我们对自身的偏见和残忍行为的辩护方式。–一竿子打死一船人。
5. 归咎于受害者–人们倾向于将一些用其他方法难以理解的不平等归咎于个人。当一个人处于困境时，会被认为是咎由自取。–妓女被杀害？犹太人被屠杀？非洲的贫穷？
6. 对人的先入之见会影响我们的行为，我们从他们身上引发出我们一开始就预期的特征和行为，称之为自证预言，是“信念创造现实”的一种。当我们对他人持有错误看法或定型时，我们对他们的反应往往会导致他们做出符合这些错误看法的行为。–对孩子的教育，千万不要贬损，怀疑，伤害孩子的自尊，认为他们是愚笨，懦弱，听话。。。
喜欢，爱与人际敏感性
假如你希望某个人喜欢自己，你就要努力去让他向你提供帮助，而不是去向他提供帮助
出丑效应
有过失的能力超群者，更有吸引力
有过失的能力平庸者，吸引力最低
男性几乎都喜欢有过失的能力超群的男性；女性都喜欢无过失的能力超群者
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看法越相似，彼此越喜欢
人们喜欢被人喜欢，而且人们越是缺乏安全感，便会对那些喜欢自己的人越发喜欢
如果爱人之间表达的是情感，而不是有关对方错误，冷酷，没有魅力之类的看法，分歧便很少升级
尽量不要诉诸看法和素质归因，而是直接表达情感（正性或负性）和进行情境性归因
在亲密关系中进行有效的交流，情感的表达必须直接，公开。
尽可能地做到坦率，同时又能采取一种痛苦最小化理解最大化的方式
有效交流的关键在于表露情感而非表达看法。
当我们将自己的某件重要时期向某人表露时，我们会更加喜欢这个人；我们喜欢那些尊重我们并向我们表露自己私密和负性事件的人。
人们之间相互喜欢的因素有，接近性和相似性
社会认知
我们如何理解世界
1. 人类的认知是完全理性的（非也），每个人都会尽最大努力使自己正确，保证自己持有正确的意见和信念（然也）。
2. 人们会就事物能否给自己带来幸福加以权衡，或者说计算幸福，以确定事物的善恶。–边沁功利主义观点。
3. 我们不可能对向我们涌来的每一条信息，以及我们做出的每一项决定，都进行深入的思考。实际上，我们总是试图走捷径。我们会试图采用复杂问题简单化的策略，或者忽略一些信息，以减轻我们的认知负担，或者过分利用一些信息，以便不再去寻找更多的信息；或者因为感到几乎已经足够好，而情愿接受一种不太完美的选择。但是这些策略也可能导致严重的错误和偏见。
背景对社会判断的影响
参照点和对比效应
某一对象看起来可以比实际上更好，或更差，取决于它与什么东西相比较
对比效应
当人们将某一认知对象与同它类似但不如它好的东西相比时，会认为该认知对象实际上比一般东西更好，更漂亮
我们如何解释社会实践，往往取决于我们当前所考虑的事情，以及我们理解事物时所采用的信念和范畴
启动
最近出现的或频繁激活的想法更可能出现在脑海里，因为被用于解释社会事件
为决策设置框架
人们不喜欢损失，而且会想方设法避免损失
失去20美元所体验到的痛苦，要比得到20美元带来的快乐强烈得多
在印象形成的过程中首因效应发挥着支配作用
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